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20000個(gè)塑料瓶，比亞迪4L機(jī)油罐訂單？新客戶，老客戶，孰輕孰重？

發(fā)布日期：2010-5-24 23:51:00 作者： 來源：本站

    2009年年末的一天，國(guó)內(nèi)知名汽車生產(chǎn)商比亞迪公司惠州分廠研發(fā)部在網(wǎng)上采購(gòu)塑料瓶時(shí)，首次接觸了我們吉安容器公司，在了解到我司是比較專業(yè)的化工產(chǎn)品外包裝供應(yīng)商后，該部門的采購(gòu)員張先生打了一個(gè)咨詢電話過來，碰巧，當(dāng)天是我接聽到了他的來電，從電話中，我大概明白了張先生的意思，他們正在研發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，需要我們幫他設(shè)計(jì)一款比較新穎的4L機(jī)油罐，要求我方能夠派業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員一起到對(duì)方工廠。按照我們的慣例，我非常爽快地答應(yīng)了，并且約好在第二天就過去。

    然而，事情并沒有進(jìn)行得那么順利，當(dāng)時(shí)我們正在趕一批青島客戶的貨，第二天的早上，不巧其中一個(gè)配件的模具壞了，廠里的技術(shù)員正忙得焦頭爛額，因?yàn)椋蛻粢呢洷容^急，按照合同我們的交貨日期馬上就要到了，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，首先必須先把模具修好，讓它可以正常生產(chǎn)，這樣才能保證準(zhǔn)時(shí)交貨，假如我方不能準(zhǔn)時(shí)交貨的話，我們就是違約了。于我而言，賠付違約金事小，若是由于我方的違約，讓自己的客戶遭受損失的話，那問題就嚴(yán)重了！可是，技術(shù)員看來是走不開了，而我一個(gè)人過去的話又不能完全解決問題，身為一名銷售員，技術(shù)性的東西我不是很內(nèi)行，于是，我決定先給惠州比亞迪研發(fā)部張先生去一個(gè)電話，在聽完我的解釋后，張先生丟下一句“還真沒見過象你們這樣的供應(yīng)商，為了趕那一千幾百個(gè)的產(chǎn)品而放著這么巨大的潛在客戶不要。”

    當(dāng)時(shí)，我把自己平時(shí)工作的原則和張先生解釋說“張先生，我們并不是不想開發(fā)新客戶，但是，我們公司也有我們自己的原則立場(chǎng)，一定要在維護(hù)好老客戶的前提下，才去開發(fā)新客戶！我司是非常期望和貴司合作的，不過，遇到這種特殊情況，相信張先生你也會(huì)作出和我一樣的決擇的，不是嗎？”對(duì)方聽完了我的解釋，說：“既然這樣，那就希望下次有機(jī)會(huì)再和你合作了！”

    在我們的努力下，終于在合同期內(nèi)把產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)交到青島客戶手上！

    從那天以后，我也覺得和比亞迪的合作事宜應(yīng)該是沒戲了，因?yàn)?，我連第一次會(huì)面的約定都沒有遵守好，對(duì)方肯定會(huì)判我“死刑”的。然而，事情在2010年的3月份給我?guī)砹艘馔怏@喜，張先生再次聯(lián)系我，并又一次約好商談合作事宜的時(shí)間，等我們就合作細(xì)節(jié)商談好后電話道別時(shí)，張先生對(duì)我說：“從與你的交談和看你們的處事方式中，讓我從側(cè)面了解到了吉安容器公司的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念，我很放心把產(chǎn)品交給你們生產(chǎn)，這也是我再次選擇和你們合作的主要原因！”天吶！當(dāng)時(shí)以為實(shí)話實(shí)說會(huì)失去這個(gè)潛在客戶，沒想到，再次得到機(jī)會(huì)的正是那番誠(chéng)實(shí)的話語！

   現(xiàn)在，我們的合作正在緊鑼密鼓地進(jìn)行著！新客戶，老客戶，孰輕孰重？！

                                              吉安容器公司銷售部經(jīng)理  熊珊 2010-05-24